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    會員做好業績翻倍;會員做不好等于白費

    聚焦珠寶顧客會員經營系統2020-09-16 12:26:46

    “不以結婚為目的的戀愛就是耍流氓”,其實,實體店與會員的關系就像男女關系一樣,你是想和會員長期和睦相處,還是只是享受短暫的快樂?



    今天就帶大家看看各行業一些入門即錯的經典案例?。?!







    案例x

    1.??一家洗車行,開業之初大力度開展會員:300元全年無限次洗車。生意異?;鸨?,洗車的人天天排長隊,有的顧客天天洗,有的甚至一張卡讓好幾輛車去洗,洗車行門庭若市卻造成顧客越多越賠錢。

    2.??一家理發店用單機版會員系統管理顧客儲值卡,收銀員用電腦放音樂看電影,突然電腦中毒,系統重裝,會員數據全部丟失,完全不知道誰辦了卡,卡里剩多少錢…

    3.??一家某珠寶店,消費滿xxx元可免費辦卡,辦卡享受9折。一個月后,旁邊新開了一家珠寶店鋪,打8折…








    關鍵詞:珠寶會員營銷的正確打開方式

    一見鐘情——“姑娘,相遇就是緣分,留個電話可好?”








    實體店與顧客的相遇,就好比是男女雙方的一見鐘情,當顧客對你產生了興趣,就要趁勝追擊,建立聯系。他叫什么?電話是多少?多大年齡?偏愛什么?討厭什么?消費能力如何?


    這些信息直接關系到后續的成交,有些得問,而更多地,需要觀察。你了解對方越多,就越能投其所好,取得進一步的接觸機會。?







    取得信任——“你有什么好的,我干嘛給你留電話?”






    這就是會員制度的基礎,你的會員特權有什么好的?可以讓顧客愿意辦理?上文中提到的案例,多數是以實惠為切入點,引導顧客辦理會員卡。

    ?除此之外,還有如下方面可以納入會員特權的制定:

    尊貴感:給會員更高級別的對待,例如機場的VIP候機廳;

    便利感:給會員更多周邊的服務,例如小米之家的免費貼膜、手機清洗等;

    歸屬感:給會員更多體貼的關懷,例如生日禮物、重要紀念日禮品等;

    依賴感:給會員更多持續的刺激,例如每周定期的優惠特權、消費積分的多樣化獎勵等。


    總體來說一句話,按顧客的喜好豐滿自己的差異化服務,而不是一味增加毫無用處的特權。有些商家連會員體系也不完善,消費積分不透明,積分查詢渠道單一只能通過電話查詢;會員積分只能兌換一些小禮品,意義全無。









    保持聯系——“這周末有場電影,可否請你一同觀看?







    ?顧客辦了會員卡,留了聯系方式,這個時候千萬不要以為萬事大吉,他就真的成了你的忠實客戶。你應該更加主動的和他保持聯系(注:不是簡單地電話騷擾),想各種理由和他見面,讓他光臨。







    不要失憶——“千萬別把會員資料弄丟!”







    很多門店在選擇會員管理軟件的時候很粗放,好一點的上簡單的會員系統,隨意點的甚至用手寫記錄或電子表格記錄的方式管理會員信息。這是一個很大的隱患,很容易因為人員疏忽、電腦故障等情況造成客戶數據丟失,從而引發嚴重的損失。






    重視程度不夠——“千萬別等會員沉睡了再想辦法去喚醒!”






    很多門店會員在店面體驗都挺好,就是出店之后缺乏跟進,由于珠寶首飾每個人的消費周期不同,有些長,有些短,時間長了由于靠人工維護人員疏忽,造成會員淡忘了該品牌,會員進入沉睡或流失。







    消費不透明,積分像“雞肋”


    某商家雖然有10萬實體會員,購物有積分,而它的會員活躍度很低,為什么?因為很多會員在消費時經常忘記帶卡,也不知道自己有多少積分,而且商家跟會員之間溝通基本上靠短信,非常不便.積分兌換更是遙遙無期,意義全無。


    會員制營銷的公式:銷售收入=客戶數量×每客的銷售收入=客戶數量×每客消費次數×每客消費單價


    從公式可以看出,要增加銷售收入,就必須增加客戶數量,每客消費次數及每客消費單價。會員制服務營銷的目的就是要提高上述三個要素,從而提高整體的收入,簡單理解就是把餅做大,而做大的過程,就是解決如何增加客戶數量,如何提高客戶消費次數,如何提高客戶消費單價的問題。會員制服務營銷本身的內涵就供了一個解決這些問題的較好方案;通過發展會員并為會員提供差異化服務的精準營銷,以提高客戶忠誠度為主要目的進行營銷。所以接下來的問題就是如何發展會員,如何提供差異化服務和精準營銷以及提高客戶忠誠度等。

    會員制營銷在策略、方法、工具三個層面缺一不可。有了好的策略方法,沒有好的系統工具,一切都是空談。只看重工具,不講求策略方法,也只能做好基礎。

    店鋪是最好的廣告,顧客是流動的口碑。

    關系是最深的鏈接,營銷是一次次約會。

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